當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 成為AE之王（基本入門(mén)篇） 作者：佚名 日期：2003-2-21 字體：[大] [中] [小]

一般AE的工作包含兩個(gè)部分：客戶(hù)溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)。
Paper-work
AE工作形式很大一部分都是paper-work�？蛻�(hù)溝通首先是與客戶(hù)策略溝通會(huì)議，AE負(fù)責(zé)整理會(huì)議記錄（合作的步驟、期限和責(zé)任），和客戶(hù)開(kāi)完會(huì)后，一般都有一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議。（也應(yīng)該有會(huì)議記錄）。最后就是電話(huà)溝通和實(shí)地考察形成紙上的報(bào)告。在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，還需要做給客戶(hù)作狀態(tài)告知的進(jìn)度表，進(jìn)度表一般指詳細(xì)的工作時(shí)間安排。假如是品牌代理的客戶(hù)，進(jìn)度表上的工作還需要雙方簽署確認(rèn)：哦！原來(lái)要做的是這些工作。一般來(lái)說(shuō)，每周一中午把工作周報(bào)傳給客戶(hù)，然后每天電話(huà)溝通確認(rèn)工作的進(jìn)度。
工作單
等明確客
戶(hù)需要的時(shí)候，AE就開(kāi)始下單（創(chuàng)意工作單）。比如說(shuō)要做一張海報(bào)，工作單上就要體現(xiàn)詳細(xì)的信息和要求。其他還有調(diào)研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認(rèn)工作合法性。只有填寫(xiě)了工作單，該項(xiàng)工作才得到財(cái)務(wù)的監(jiān)督和承認(rèn)。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強(qiáng)調(diào)工作合法性。工作單一般有財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，等財(cái)務(wù)結(jié)算的時(shí)候可以很方便地得知項(xiàng)目成本。

內(nèi)部會(huì)議
作為做溝通的AE有責(zé)任組織召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議。為了保證會(huì)議有效，所以要確認(rèn)應(yīng)該來(lái)的人，和這些應(yīng)該來(lái)的人的時(shí)間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動(dòng)者，AE要控制會(huì)議的進(jìn)度，主題，氣氛。而且到最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認(rèn)工作程度）。

態(tài)度
定位的問(wèn)題：廣告公司賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的發(fā)展的清醒。對(duì)客戶(hù)，不能敬若神明，堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)，不遷就客戶(hù)的喜好（一般是不專(zhuān)業(yè)的個(gè)人喜好）。非是應(yīng)付客戶(hù)，而是為了專(zhuān)業(yè)的發(fā)展。走的是雙贏的路。最好能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)跟客戶(hù)成為朋友。把應(yīng)酬當(dāng)做是開(kāi)會(huì)。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做對(duì)是最關(guān)鍵的。保護(hù)自尊心，懂得忍耐。當(dāng)你成為了AE，一定要有一個(gè)保險(xiǎn)箱把自己的自尊心保護(hù)起來(lái)。為了在方案或者創(chuàng)意上有點(diǎn)的激發(fā)，廣告人的工作時(shí)間應(yīng)該是24 小時(shí)any time。所以廣告人的平均壽命也只55歲左右。保持狀態(tài)，在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去見(jiàn)客戶(hù)了。

位置感與責(zé)任
對(duì)外：AE不適宜與客戶(hù)高層溝通。
對(duì)內(nèi)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)袖做決定，AE只是做事情。
責(zé)任是明確的，沒(méi)有推卸責(zé)任的可能。不要在A客戶(hù)面前提起B(yǎng)客戶(hù)。不要把責(zé)任往主管身上推，也不要在公共場(chǎng)合談客戶(hù)的機(jī)密。給客戶(hù)的東西，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶(hù)簽署確認(rèn)。找到錯(cuò)誤出在什么環(huán)節(jié)。

   提案前后
會(huì)議前確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容、設(shè)備（投影儀等）。還有演示的策略。會(huì)議中AE除了做情況記錄，還要明確會(huì)議的共識(shí)和結(jié)論。會(huì)議后最好有一份檢討：目的是否達(dá)到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問(wèn)題：是提案的細(xì)節(jié)，還是專(zhuān)業(yè)上的失誤。
另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給客戶(hù)，讓客戶(hù)了解內(nèi)容。不能把客戶(hù)叫來(lái)，然后大家一起浪費(fèi)時(shí)間。如果提案通過(guò)了，AE的事情就變成收錢(qián)和開(kāi)發(fā)票。還有就是評(píng)估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶(hù)完稿，去財(cái)務(wù)哪里截卡，表明工作結(jié)束。然后開(kāi)請(qǐng)款單，把發(fā)票開(kāi)給客戶(hù)。45天內(nèi)催款。注意文件存檔（電子和paper-work）。

提案過(guò)程
注意講所有思路，方向是沒(méi)有錯(cuò)的。允許客戶(hù)在我的思路完整表達(dá)后才講話(huà)。在客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候，也不打斷客戶(hù)的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)致考慮的東西提供給客戶(hù)。失敗的例子：鮮橙多要在世界杯期間計(jì)劃加大投放，北京X唐一個(gè)女傻瓜AE說(shuō)，中國(guó)隊(duì)踢得很不好。結(jié)果客戶(hù)說(shuō)，哦，這樣��？就放棄了這個(gè)項(xiàng)目。后來(lái)花了很多工夫去說(shuō)服客戶(hù)還是投放量減少了很多。

時(shí)機(jī)
電子郵件是沒(méi)有時(shí)間限制的。電話(huà)的話(huà)要爭(zhēng)每天客戶(hù)聽(tīng)到的第一個(gè)電話(huà)。如果是方案討論最好在吃飯前后，那時(shí)候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶(hù)聽(tīng)得到。

客戶(hù)需要怎樣的AE
聰明的、專(zhuān)業(yè)的、能解決問(wèn)題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴(yán)格控制成本的、主動(dòng)的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。